El exportador de servicios presenta una serie de desafíos propios del hecho inmaterial del servicio. Por ejemplo no se puede exhibir un producto físico en el cual uno demuestre la calidad y su capacidad de producción. Lo que se vende cuando exportamos servicios es la capacidad técnica de los recursos humanos con que cuenta. Transmitir eso generalmente representa un desafío específico, por eso hay empresas exportadoras de servicios que trabajan en un proyecto para certificar el acervo profesional.
Hay otros elementos que se pueden tener en cuenta. Uno de los consejos es internacionalizar los equipos de trabajo: tener profesionales que tengan experiencia en el exterior, ya sean de nacionalidad extranjera o argentinos que hayan trabajado afuera. El caso más exitoso de exportación de servicios, específicamente de software, es la India. En los ´70, los programadores indios iban a trabajar a empresas de Estados Unidos, regresaban a la India y muchas veces creaban empresas a partir de su experiencia y conocimiento del mercado que habían desarrollado en forma particular.
Hay una serie de recomendaciones que queremos remarcar para quienes se inicien en este fenómeno:
- Realizar siempre una auto evaluación de la empresa: analizar su aptitud para exportar servicios (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) y en función de eso trabajar sobre las variables más débiles.
- Tener especialización en un nicho definido. Conviene tratar de focalizarse en un rubro determinado, posicionarse en ese rubro y atacarlo en forma sostenida, y eso da generalmente un resultado mucho más efectivo que si se intenta abordar un mercado más amplio y difuso.
- Trabajar mucho en la comunicación. Como uno no tiene justamente un producto para mostrar, hay que esforzarse en pensar cómo comunicar la capacidad técnica, la trayectoria, los antecedentes, etc.
- Identificar contrapartes del exterior: generalmente, hay que hacer viajes frecuentes para localizar al que puede ser nuestro representante o distribuidor de servicios.
Y además, establecer alianzas con firmas o profesionales locales que, por un lado, nos van a ayudar a franquear la barrera que puede existir frente a un extranjero que se presenta a vender sus servicios a otro país y que, además, tienen redes de contacto y conocimiento del mercado local. El hecho de tener un asociado local transmite a la contraparte mayor solidez que si trabaja y se comunica siempre con sus clientes a distancia.
Para evitar errores comunes y reducir el tiempo de aprendizaje, se recomienda es establecer alianzas con otros prestadores de servicios argentinos que estén en situaciones similares y que tengan un interés común. Los consorcios de exportación en general agrupan PyMEs de rubros afines no competitivos. Si se encuentran PyMEs que trabajan en un mismo mercado, que apunten a un mismo segmento, que tienen ofertas complementarias, ésta es una forma de sumar esfuerzos y sirve inclusive para el intercambio de experiencias y contactos.
- Recurrir también a cámaras sectoriales, consejos profesionales y cámaras binacionales; éstos son organismos donde se puede recibir información del mercado, asistencia técnica y ampliación de la red de contactos; las cámaras binacionales (por ejemplo, la Cámara de Comercio de Estados Unidos en Argentina) suelen tener alianzas con cámaras del exterior.
Las PyMEs de por sí, cuentan con estructuras productivas y de management reducidas, entonces, deben paliar esa limitación sumando esfuerzos con empresas que tienen intereses similares a los propios.
Autor: Alejandro Vicchi. Publicado en Revista Multimodal.